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如何明白自己究竟想說服的是什么？

Post by rhtimes, 2013-8-26, Views:
作為一名專業的標識設計者的你想說服的究竟是什么？應該在進行標識設計方案談話的開始便明確的向對方表示。因為先有明確標識設計方案詳細解說的表示，遇到談話需要很長的時間時，不至于使對方產生不必要的戒備心，等于是花了最少的勞力，獲得了最大的效果—事半功倍。同時，也可以滿足對方所急欲知道“你想說的是什么“的欲望，所以只要先知道結論，你的理由、動機即使再復雜，對方亦會平心靜氣地傾聽。
不過，問題是你必須注意，不要讓對方又拒絕的“心理準備“，而是一開始就讓對方有肯定的、同意的“心理準備”。最大膽的方法，是“反詰法”，這是古代希臘哲學家蘇格拉底所發明的方法，專門提出對方除了“Yes”以外，無法回答的問題。如此一來，只要對方一開始即有肯定的傾向，為了避免自我前后說法矛盾產生自我失調，他還是會堅持原有的意思，而不能加以拒絕。

利用這種方法獲得成功的，是美國西屋電器公司的推銷員，這個實例曾為行銷術的教材中所采用。一些買了西屋公司馬達的顧客，向西屋控訴說：“你們公司的馬達，有的時候過熱，連手都沒有辦法碰。”于是西屋公司的推銷員，跑到了對方的工廠開頭便問：
“如果真有這種情形，當然不會再請你買我的產品，請問你選擇的產品，當然是協會規定的基準以下熱度的產品吧？”
“Yes。”
“依照規格最高可以比室內溫度高72℉（≈22℃）對嗎？”
“Yes。”
“那么工廠內的溫度是多少？”
“大概75℉.”
“75℉加上72℉是147℉，像這樣的高溫，即使是湯，如果把手放進去，也會馬上燙傷吧！”
“Yes。”
“所以不注意而用手去碰馬達，手當然會燒焦。”
據說對方聽了之后，只好認輸，還是再訂了西屋的商品。
當一個人采取拒絕（否定）的姿態時，肌肉、神經、內分泌腺都會全部動員，連同身體都在表示拒絕，變成僵硬的姿態。
可是當采取Yes和肯定時，反而變成了外來的東西都可以接受的姿態。所以，只要心理的“準備”是Yes的話，即使已經碰到說服的核心，戒備心亦極容易排除。
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Tags: 標識設計 企業標識設計 
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